Wynn & Co. Jewellery стал одним из самых успешных часовых и ювелирных магазинов в Соединенных Штатах. Нам удалось встретиться с Дугласом К. Брэдстритом, который в компании Уинна отвечает за закупки дорогих часов и ювелирных изделий. Дело было во время открытия комплекса в Макао, а говорили мы о розничной торговле часами, успехе Уинна в Лас-Вегасе и его надеждах в Макао.




Слева направо: Тьерри Олева, президент Jean Dunand; Дуглас К. Брэдстрит, байер дорогих часов и ювелирных изделий Wynn Resorts Ltd., Стив Уинн, глава и CEO Wynn Resorts Ltd., Тэрри Монсо, первый вице-президент по продажам и Стивен М. Хольцман, президент Luxury Watch Distribution Inc.


ES: Кто является клиентами Уинна?

ДБ: Наши покупатели прибывают из всех уголков мира, в том числе из Китая. Вообще китайцы — маниакальные покупатели, они ходят в магазины семьями, как на пикник, ради удовольствия. В Макао мы рассчитываем жителей Гонконга, а также материкового Китая. Наша цель — привлечь самых богатых клиентов, хотя людей, которые заходят к Уинну, рядовыми никак не назовешь.

ES:Как пошел бизнес в Лас-Вегасе?

ДБ: Лучше всего идут часы высшего эшелона. На данный момент мы успешно развиваемся, оборот ежемесячно растет на миллион долларов. С тех пор как в своем ювелирном магазине я сделал специальный отдел для Rolex, оборот увеличился на 100%. Что касается торговли самой маркой Rolex, то мы ежемесячно поднимаемся над установленной планкой на 100%. Это удивительный, нереальный показатель!

ES:В чем же секрет вашего успеха?

DB: Я предлагаю то, чего ни у кого больше нет. Например, 80% товаров в моем ювелирном магазине в Макао можно найти только у меня — во всей Азии. 80% моего ассортимента в Лас-Вегасе — эксклюзивные товары. У меня есть такие торговые марки, как Buccelati, которую можно найти лишь в 12-ти магазинах в Штатах, и Laura Munder, которую предлагают только 20 магазинов. Люди, которые заходят к нам, дома таких вещей не найдут. Что касается нашего ассортимента Rolex, то я покупаю все модели, все ювелирные часы, а также те, которых в Штаты привозят по паре экземпляров. К тому же я закупаю большие партии, так что, продав одни часы для дайверов из нержавеющей стали и золота, я могу предложить еще четыре таких же модели.

ES: Вы вольны в выборе торговых марок?

ДБ: Я сам принимаю решения по маркам. В моем магазине были бренды, которые я попросил удалиться, хотя, как правило, такого не делаю. Личность партнера имеет для меня большое значение при выборе торговой марки, поскольку тот может оказаться слишком требовательным человеком. Мы хотим иметь дело с партнерами, которые желают работать с нами, а не диктовать свои условия. Мы попросили одну марку высшего эшелона убрать свой продукт, поскольку эти люди не хотели быть нашими партнерами — вели себя грубо и снисходительно. Сейчас они умоляют нас взять их товар обратно.




VIP only
Часовой и ювелирный магазин Wynn Macao расположен в особом VIP-крыле здания, куда имеют доступ только большие люди. С таким товаром, как часы от Jean Dunand, цены на которые измеряются сотнями тысяч долларов, это место не для тех, кто пришел попытать счастья в зале игровых автоматов!


ES: Какие у вас отношения с другими ретейлерами в Лас-Вегасе?

ДБ: На удивление великолепные. Здесь работы хватает всем. Я веду дела очень чисто и не предлагаю скидок — вообще. Я соблюдаю правила игры. Другие легальные продавцы в Лас-Вегасе, скажем, Tesorinis, следуют моему примеру.

ES: Какой совет вы дали бы своим коллегам-ретейлерам?

ДБ: Выходить за рамки обстоятельств. Когда я открыл свой магазин, то несметное количество людей, в том числе и представители торговых марок, говорили мне, что я сумасшедший, что у меня вообще ничего не получится. Сегодня те же компании просят меня взять их товар. Я даю людям то, чего они не могут найти в другом месте. Мой подход может казаться странным или необычным, но в итоге именно он обеспечивает успех. Теперь я делаю то же самое в Макао, и китайцы смотрят на меня как на психа. Я купил ювелирную коллекцию от Mark Patterson, люди говорили, что ее нельзя продать, но первый же покупатель, который вошел в мой еще не законченный магазин, купил сразу шесть предметов!
Нужно мыслить оригинально и вести дела честно. Мы уделяем много времени подготовке персонала — конечно же, учим основам ведения дела, — но без оригинального подхода магазин станет похож на все остальные. Мой магазин в Макао отличается даже от моей же точки в Лас-Вегасе. Торговые марки в основном те же, но ассортимент совершенно другой. Ведь здесь абсолютно иной рынок. Наши отделы Rolex не похожи ни на какие другие. В каждом — более восьмисот моделей этой марки. Очень немногие ювелиры в Соединенных Штатах, да и во всем мире предлагают такой выбор. Я удерживаю ассортимент на этом уровне и собираюсь довести его до тысячи моделей.

ES: В чем заключается ваша самая большая проблема?

ДБ: В моем отличии от других. Попробуйте найти подходящих дизайнеров, уникальный товар — например, как у Jean Dunand. Также очень важно найти торговую марку или дилера с соответствующими стандартами.

ES: В чем, на ваш взгляд, заключается самая большая сегодняшняя проблема часовой индустрии?

ДБ: В скидках, которые предлагаются в тот момент, когда продавцу кажется, что он теряет покупателя. Если вы не предлагаете скидок, вы — не игрок. К счастью, наша политика работать без скидок не причинила нам вреда, поскольку, во-первых, у нас за спиной игорный комплекс, а во-вторых, мы предлагаем огромный выбор моделей. Я покупаю самые сложные часы, на которые у других не хватает смелости, поэтому у меня всегда есть уникальные предложения. Но когда все предлагают скидки, как это происходит в часовом бизнесе, товар просто обесценивается. Если вы можете в любом бутике найти модели высшего эшелона со скидкой в 25—30% и продавцы не получают никакой прибыли, то в чем тогда смысл торговли?

ES: Вы полагаете, что в Макао, в отличие от Лас-Вегаса, вам придется предлагать скидки?

ДБ: Несомненно. И к цене это не имеет никакого отношения. Просто в Азии это вид спорта. Китайцы — прирожденные мастера ведения переговоров, они делают это ради удовольствия. Поэтому я собираюсь убить их своей добротой, обслуживанием и выбором.

ES: В чем различия бизнеса в Лас-Вегасе и Макао?

ДБ: Большой разницы не будет. Здесь будет много туристов из разных стран. Думаю, что объемы продаж через несколько лет превысят лас-вегасские. Макао — это Лас-Вегас десять лет назад, это место готовится к громадному скачку.

ES: Нужно ли в Макао принимать во внимание культурные традиции?

ДБ: Да, здесь полно суеверий. Например, если человек покупает ювелирное изделие, он следит, чтобы оно никак не было связано с цифрой четыре — скажем, чтобы речь не шла о четырех бриллиантах. (На китайском “четыре” созвучно со словом “смерть”.) Если в товаре присутствует восьмерка, его надо обязательно купить — восемь здесь считается счастливым числом. В Китае люди очень хорошо разбираются в жемчуге и нефрите. Так зачем лезть на рынок с товаром, на котором они собаку съели, а я — нет? Я не могу конкурировать с ними в ценах, потому держусь от жемчуга и нефрита подальше.

ES: Ваши любимые часы?

ДБ: Rolex, потому что в течение последних двух лет сделал с этой маркой великие дела и наладил прекрасные отношения. В плане мастерства исполнения — Jean Dunand и Patek Philippe.

ES: Что для вас значит время?

ДБ: Это драгоценность, очень большая драгоценность. Я пережил рак и теперь проживаю каждую секунду как последнюю. Бывают дни, когда время бежит слишком быстро, а иногда оно тянется слишком медленно.


Название: Wynn Macau
Дата открытия: 6 сентября 2006 года
Количество служащих: 25
Площадь: 111 м2
Площадь отдела Rolex: 102 м2
Торговые марки: Rolex и Jean Dunand

Название: Wynn Las Vegas
Дата открытия: 28 апреля 2005 года
Количество служащих: 30
Площадь: 418 м2
Площадь отдела Rolex: 102 м2
Средняя цена: 7500 долларов
Разброс цен: 200 долларов — 2000000 долларов
Торговые марки: A. Lange & Söhne, Anonimo, Audemars Piguet, Breitling, Buccelati, Corum, Girard- Perregaux, Harry Winston, IWC, Jaeger-LeCoultre, Jean Dunand, Laura Munder, Noa, Patek Philippe, Rolex, Vacheron Constantin.
Лучшие продажи: Rolex


Источник: журнал Europa Star октябрь-ноябрь 2006