Ныне редко какая часовая марка реализует свою продукцию через Интернет. Считается общепринятым, что электронная продажа недорогих часов — верное дело, а вот для моделей класса люкс она не годится. Фактически лишь единицы престижных часовых марок реализуют свои товары через Сеть.
Несмотря на это мнение, рынок электронной торговли растет как на дрожжах. Интернет добавляет удобства покупке самых разнообразных товаров. И все свидетельствует о том, что этот рынок продолжит свой рост, так что в недалеком будущем крупным швейцарским брендам придется пересмотреть свою позицию касательно отказа от электронной торговли.




www.aaronswatches.com


Текущая ситуация
Запрет престижных швейцарских марок на официальную продажу их товаров в Сети предоставляет этот рынок в полное распоряжение неавторизованным дилерам, продавцам “серой” продукции и фальсификата. Ситуацию нельзя назвать отрадной, однако таковой она является на сегодняшний день.
“Электронные продажи часовой продукции класса люкс растут постоянно, — говорит Марк Рабиновиц, президент Mark Time (AaronsWatches.com). — Причина этого прежде всего в том, что люди любят экономить и зачастую могут разыскать в Интернете те же часы дешевле. Чем выше цена модели, тем больше шансов найти более привлекательное предложение. К примеру, на часах за 200 долларов можно сэкономить 50 долларов, а на модели за 5000 экономия будет гораздо больше. Невозможность посмотреть на часы вживую создает некоторые неудобства, однако для большинства людей это не проблема. Покупка товаров через Интернет для многих сегодня стала нормой. Совершая электронные покупки с помощью кредитки, они больше уверены в себе, поскольку, если что, могут на нее рассчитывать.
Большинство предлагаемой нами продукции поставляют авторизованные дилеры из США или из-за океана. Мы не имеем статуса авторизованного дилера у большинства брендов, чьи товары продаем. Это беспокоит некоторых потребителей, однако таковых 10–20%. Большинство же понимает, что это те же часы, которые они могут купить в магазине, универмаге или у респектабельного дилера. Некоторые производители отказывают в предоставлении гарантии на реализуемую нами продукцию, поэтому мы открыли свой сервисный центр. На большинство моделей мы даем трехлетнюю гарантию, на некоторые — пять лет. Кроме того, это позволяет нам более качественно и оперативно осуществлять сервис. Весь процесс ремонта может занять у нас десять дней, а не восемь недель, как у большинства швейцарских компаний”.
Сегодняшним ренессансом часовая отрасль во многом обязана также и Интернету. “Интернет способствовал росту осведомленности потребителей и многих людей превратил в страстных часовых коллекционеров, — отмечает неавторизованный интернет-ретейлер, пожелавший остаться анонимным. — Теперь потребителю не нужно идти в магазин и выяснять там, что к чему. Они существенно поправляют финансовое положение отрасли. Я знаю довольно крупных оптовых продавцов, закупающих продукцию напрямую у производителей. Это ходовые модели, но и наиболее рискованные для торговли через Интернет — мне приходится опасаться, не продаю ли я часы тайному агенту производителя, совершающему закупку, чтобы проследить цепь поставки. Так и получаются скидки, а затем появляются и б/у-модели. Мы ничего не нарушаем, торгуя этими часами через Интернет. Брендам надо не бороться с нами, а благодарить и учиться, как вести дела онлайн. Веб-сайты часовых марок по большей части бестолковы. Многие мои клиенты сетовали, что посещали сайт производителя, но ничего там найти не смогли. На моей же странице все отлично продумано. Некоторые посетители отыскивали там всю необходимую информацию и шли покупать часы к авторизованному дилеру”.
Он также привел следующий пример нерасторопности официальных представителей: “Недавно обратился клиент, разыскивавший модель одного известного производителя. Сказал, что справлялся у местного авторизованного дилера, тот позвонил в главный офис марки в США, чтобы заказать ему часы стоимостью в 51 000 долларов. В итоге ничем помочь ему они не смогли. Я же имею 15 поставщиков моделей Franсk Muller и сумел раздобыть ему нужную модель, причем со скидкой в 32%”.




www.vialuxe.com


Альтернативный путь
Веб-сайт Vialuxe дебютировал в ноябре 2007 года с целью помочь производителям сократить разрыв между магазинами традиционного типа и Интернетом. “Мы вместе начинали в Yahoo, на заре ее становления, а любовью к часам я проникся еще в девятилетнем возрасте, — говорит Лоуренс Кошик, СЕО и президент ViaLuxe. — Еще работая в Yahoo, я столкнулся с нехваткой “официальной” информации в Сети. Перед покупкой я изучал все, что мог обнаружить в Интернете, но все это было неофициальным. Я, будучи потребителем, не мог получить надежных и достоверных сведений о часах. Мы с моим партнером Мэдом Тейлором решили сделать какой-нибудь интернет-проект, связанный с часами”.
Пока что Vialuxe — сайт информационный, не занимающийся продажами, поскольку создатели его изначально решили следовать официальной политике часовых марок касательно интернет-торговли. “Большинство марок запрещает своим авторизованным ретейлерам интернет-торговлю, — поясняет Кошик. — Нам придется работать с ними и ждать, пока они наконец созреют. В случае отдельных марок ожидать осталось, похоже, недолго. На наш взгляд, перелом случится в 2008 году. Некоторые марки, такие как Bulgari, Hermès и несколько других, осуществляют продажи через свои веб-сайты, санкционируют прямые продажи. В основном же американским ретейлерам часов запрещено заниматься интернет-торговлей”.
Согласно собранным Vialuxe данным, американские потребители начинают процесс покупки с изучения информации, доступной в Интернете. Спрос зарождается именно здесь. “Вследствие отсутствия у часовых марок эффективной стратегии онлайн-продаж этот рынок обслуживают перекупщики или “серые” продавцы. Авторизованным ретейлерам и производителям нужно активней присутствовать на тех интернет-ресурсах, где посетители разыскивают интересующую их информацию, — подчеркивает Кошик. — Amazon — отличная компания, с блеском ведущая бизнес. В сознании американцев Amazon — это эталон электронной торговли, поэтому, когда они узнают, что компания занимается реализацией “серой” продукции, это обстоятельство их весьма озадачивает”. Основная задача авторизованных ретейлеров — убедить потребителя в целесообразности приобретения именно “официальной” продукции”.
По словам Кошика, 70% доступной сегодня в Сети информации о часах приходится на “серые” модели, подделки и копии. Кошик в этой связи приводит аналогию с пустой сценой и стоящим на ней микрофоном, на которой, в отсутствие профессионального исполнителя, выступают все кому не лень.
“Производители могут изменить ситуацию, позволив ретейлерам торговать в Сети. Безусловно, острой проблемой при этом является размежевание территориальных полномочий. Интернет усиливает влияние потребителя, позволяя ему осуществлять покупки в любом регионе и сравнивать цены у различных ретейлеров. Но, если посмотреть на другие товарные категории — книги, музыкальную продукцию, услуги турфирм и т. п., то можно увидеть, какие радикальные изменения произошли в сфере их сбыта вследствие влияния Интернета. В случае товаров категории роскоши уровни цен здесь выше, и потребуется некоторое время на адаптацию потребителя. Однако американцы заинтересованы в возможности электронного доступа к “официальной” информации об этих товарах и их электронной покупке с минимальным риском.
Чем дольше будут тянуть производители с решением этого вопроса, тем большее число потребителей будет приучаться ориентироваться при покупке товаров роскоши прежде всего на цену и отдавать предпочтение таким торговцам, как Amazon.com. Стыд-позор, если мы затянем с решением и позволим превратиться этой категории в безликую товарную массу. Я души не чаю в часах, и будет настоящей трагедией, если позволить случиться подобному с этой отраслью. По мере того как все больше потребителей ищут информацию в Интернете и совершают электронные покупки, производителям следует приучать себя видеть в этом еще одну возможность для коммуникации с ними. Люди голосуют посредством кликов. Можно попытаться склонить их к посещению традиционных магазинов, однако люди состоятельные не очень охотно покидают свои офисы и резиденции, так что нужно позаботиться о товарном предложении как в электронном, так и в традиционном виде”.




www.amazon.com


Потребность в стратегии
Со временем становится все очевиднее, что часовые марки нуждаются в стратегии интернет-продаж. Впрочем, большинство производителей уже осознало необходимость что-то предпринимать в этой связи: либо самостоятельно продавать свою продукцию через Интернет по ценам каталога, либо позволить это делать ретейлерам.
Надо что-то делать.
Производителям и ретейлерам необходимо собраться и определиться, как решать эту задачу и выгодно использовать возможности, открываемые Интернетом.


Источник: журнал Europa Star апрель-май 2008